중개상과 동맹군 & Nbsp 구성; 어떻게 효과적으로 지방상인과 협력합니까?

‘ 1 리 다른 풍속, 10 리 규칙 을 고치다 ’, 이 속담 은 인문 의 측면 에서 2, 3선 시장 사회 마케팅 관계의 착오가 복잡하고, 이 상황에서 어떻게 효과적으로 지방 상인과 협력합니까?

이익 을 유인하다: 중개상 에게 더 많은 젖 을 먹는다

2, 3선 시장의 다양화와 불규칙성 때문에, 공장에서 만난 중개업자 문제가 더 많고 더 어려워요.

새로운 시장에 들어서면 강경한 판매상: 이 산은 내가 차지하고, 이 길은 내가 열렸고, 이 길로 가 보고 싶다면, 이로부터 여행비를 남기고!

중개상인 다국적 출입구: 단기 행위, 돈 한 푼 버는 것은 1푼이다.

상품 대금을 회수하지 않는다: 왜? 빚지지 않는 상인은 어리석다!

중간 상업의 도박: 유익한 것은 어머니다."쓸데없는 말, 젖 없는 게 엄마야?"

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중개상들의 각종 악행은 많은 공장들이 두통과 분노를 느끼게 하고, 공장의 마찰이 끊이지 않고, 두 가지 정열을 이루지 못하게 한다.이에 대해 격렬한 전략은 참조할 만하다.

주강 홍 회장은 홍콩도시대학교에서 연설을 할 때 "유유유는 엄마, 젖이 많으면 젖을 적게 차면 좋다"며 "우유를 적게 하는 현실에 감탄하는 것보다는 자성: 우리가 중매상들에게 얼마나 ‘우유 ’를 만들 수 있을까? 격력은 양리정책, 지역 전문판매업체의 마케팅 전략을 채택하면 중개인이 더 많은 돈을 벌어 다른 공장보다 더 많은 ‘우유 ’를 먹게 하는 것이다"고 말했다.

매출상 비수 시즌에도 ‘젖 ’이 있다.1994년 이후 비수기반리 정책으로 격력전기가 업계 내 리더십을 다지는 정책이다.주홍강은 “비수기에서 우리가 중개상에게 이윤을 되풀이하여 그들에게 판촉을 시키자, 이후 ‘ 격력 ’ 에어컨은 비수기가 없다 ”고 말했다.현재 거의 모든 에어컨 공장이 이 이 책략을 사용하고 있는데, 업계는 이미 비수기가 없어졌다.

1996년 여름철 냉방으로 에어컨이 팔리지 않아 많은 중개상들이 저가로 투매를 해 돈을 벌 수 없었다.격력 과감하게 두 번째 출시: 연말 귀환.주강홍은 "장사꾼이 큰 손해를 보고 1억 5000만 위안의 연말 보조 인력 중개업체를 내놓았지만 그때는 격력도 어려웠다"고 말했다.당시 춘란 (춘란) 은 큰 가정이었지만 중개상 요구에 만족하지 못해 공급회조차 열릴 뻔했다.중경, 무한 회의장에서 일부 중매상들은 또 ‘ 소자보 ’ 를 붙여 공장에서 에어컨을 팔면 어쩌라고 물었다.춘란 (춘란) 은 중개상들의 '핍궁' 에 만족해 답변을 하지 않았으며, 대량의 중개상들이 즉각 창을 무너뜨려 '춘란의 판매가 즉시 줄어들었다.이듬해 중개상들은 힘을 다해 ‘ 격력 ’ 을 했다. 머지않아 판매량은 ‘ 춘란 ’ 을 넘어 더욱 격력을 중시한다.귀리 정책이 옹호되어 격력 에어컨을 만들면 금고에 들어가는 것과 마찬가지다.최근 몇 년 동안 격력전기는 5000만 ~1억 위안의 이윤을 꺼내 중개상에게 나누어 주었다.이런 운영 패턴은 현재 이미 많은 업계 공장들이 모방하고 있다.

셋째 모집: 지역 전문판매회사, 우유 같은 것도 있습니다.주강홍은 "중국인들이 싸우는 것은 일반적으로 두 ~3개의 성급 대리를 찾아 사람을 죽음의 싸움을 벌이게 한다"고 말했다.1997년 후베이, 격력 3개 대리상도 가격을 놓고 2급 도매상들의 이익을 직접 손상시켰다.연말 중개 중개상과 격력연합팀 건호 북격력 지분 유한 회사를 건의하다.그 결과 에어컨 업계에서 많은 중개업자들은 돈을 벌지 않고 적자 형세로 1998년 격력 호북회사가 1000여 만원을 벌었다.이 방법의 실효를 본 후, 격력은 다른 지역에 보완하고, 지금까지 격력전기는 이미 전국 30여 개 성 시장에서 이 독창적인 마케팅 패턴을 넓혔다.

격력 이 탁월한 매상들 이 격려 정책 을 우리 에게 공장 이 2, 3선 시장 에서 실시 하는 마케팅 정책 은 비교적 우위 를 가져야 한다. 경쟁 상대 의 마케팅 정책 보다 중개업자 가 이익 을 보장할 수 있다.

"3 원칙".

1. 목표시장 소비자가 인정하는 가격을 확정한다

둘째, 3선 시장의 소비자들은 전반적으로 중저가격 제품에 기꺼이 받아들이고 있지만, 지역 구매력 수준의 차이성을 알아야 한다. 빈곤지역 소도시는 소비 세탁기, 색전, 냉장고 등 가전제품을 개발할 때 부유한 지역의 소도시는 이미 소비 호출, 휴대폰, 가정관 등 고급 가전제품을 소비하기 시작했다.후자가 내놓은 제품과 정가가 현저히 전자와 다르다는 것은 사옥주 당년에 장삼각 지역에서 뇌백금을 내놓을 때 정가가 높은 원인이다.뇌백금이 정가를 가는 것은 도시화 노선으로 삼선 시장에서 집을 짓지만 시장이 침투하는 방향은 대중도시 시장이다.

2. 현지 중개업자가 가격에 대한 태도를 중시한다

중개상과 생산정가품 정책을 중시해야 하며, 한편으로는 시장을 비교적 잘 알고 있으며, 다른 한편으로는 그들에게 이윤을 벌게 해야 한다.당신은 어떤 사장에게 묻고자 합니다. 우리가 미루는 이 브랜드는 10여 개의 제품 품종을 가지고 있습니다. 당신은 우리가 어떤 선두부대 타이틀 제품으로 내세우는지, 왜요? 그리고 본품과 경품은 포장 가격, 제품 성능 등 각 방면의 대비 토론을 진행하여 가장 많은 공감을 얻고 있습니다.예를 들어 뇌백금의 원료 원료는 대략 4 ~5위안, 시장 소매가격은 68위안, 소매가격은 원가 10여 배로 충분한 이윤공간이 시장의 보급을 만족시킨다.

3. 다양한 정가 전략과 방법을 활용

카르가텔레비전은 2, 3선 시장을 개발할 때 다양한 정가 전략을 채택했다.농촌 대중시장이 개발한 복임문 컬러텔레비전의 원가 방향 정가법을 대비해 가격을 최대한 낮춰 한때 ‘ 특가기 ’ 를 내놓았으며 농민 소비자들 사이에서 큰 성세를 보이고 있다.그 개발의 고급스러운 컬러텔레비전은 ‘초평일족 ’ ‘소화선 ’ 같은 계열은 정가를 향한 방법이다.

정동적 으로: 상인 의 비이익 요소 를 파악 하다

“ 이익 ” 은 물론 고객이 상품을 중개하는 중요한 전제지만, 감정과 존중, 이런 비경제적 이익 요인도 고객 관계의 안정을 보장하는 중요한 요인이다.동명주 사장은 “에어컨 업계에 익숙한 사람들은 모두 알고 있다. 에어컨 업계에서 판매를 하는 것은 바로 사람이고, 중개업자는 왕왕 너를 중시하는 사람이고, 그런 기업을 중시할 수 있다는 것을 알게 된다 ”고 말했다.

2, 3선 시장에서, 당신이 중개업자의 인정을 받으면, 그들의 친구가 되고, 무슨 일이든 잘 해결된다.모 회사의 한 구역 사장은 감정으로 사람을 감동시키는 데 매우 성공했다.그는 현지에서 가장 큰 중개상인 신랑으로 결혼식에 참석했고, 신랑 중 유일하게 "외인"이었고, 그는 몇 개 기업을 교체했고, 현지의 주류 판매상이 그의 전향을 따라 자신의 주 트위터를 변경했다.

2, 3선 시장 각지의 중개상 풍격에 차이가 있기 때문에 기업은 어떻게 그들과 교제할 줄 알고, 그 풍속 습관을 존중하고, 합리적인 경영, 원활한 소통 속에서 좋은 협력 관계를 맺고, 사업장에서 좋은 파트너가 된다.

예를 들면, 동북인들은 의리를 중시하고, 동북인들과 장사를 나누는 것이 가장 좋고, 감정은 술로 심화되고, 술은 장사가 안 되고, 술장은 장사를 하는 것이 좋다.“감정이 깊고 답답하고 감정이 얕고 핥아야지 ”, “비위를 상하지 않고 감정이 상하지 않는다 ”는 동북상인술장의 좌우명이다.따라서 동북인들과 장사를 할 때, 술을 마시면, 술을 마시지 못하더라도 과감하게 마시면, 모든 것을 다 내놓으면 어떤 보상을 받을 수 있을 것이다.

하지만 광동인과 이렇게 사귀면 무슨 장사도 할 수 없다.광동 상인이 장사를 하는 목적이 명확하다는 것은 돈을 벌기 위해 그들은 마음이 없고, 철리, 인생을 공론할 틈도 없다.그들은 방문하여 장사를 하는 사람들에 대한 열정이 기자의 취재에 대한 열정을 크게 넘겼다.광동인과 장사를 하고, 돈 외에 모든 것이 헛수고였다.그래서 광동인들과 장사를 하는데 대담하게 돈을 흥정하고 흥정을 해야 한다. 그렇지 않으면 광동인들은 네가 장사가 아니라고 생각한다.

‘광동인과 장사를 나누고 베이징인과 에누리 주의를 한다 ’는 한 쪽의 수토는 다른 지역문화를 형성하고 다른 상인 스타일로, 기업은 다른 지역의 상인과 장사를 하는데, 반드시 당나귀 털을 쓰다듬어야 한다.

전문 고객 소통

많은 판매 대표들이 불평하고, 2, 3선 시장에 발을 씻고 밭에 오르는 중개업자에게 판매 정책을 말하기 너무 어려워, 그들이 무슨 수로 편평화인지, 무슨 분매를 말하며, 단말, 강매장을 말하여... 항상 그렇게 힘겨워, 판매 정책은 그들의 이해를 얻지 못하고 지역 시장의 효과적으로 확장되었다.

오크스 에어컨은 올해 전국적으로 1만 개 이상 ‘38점 ’(에어컨 업계에서 8월 문을 열어 에어컨 장사를 하는 부부점), 성수기 효과적으로 2, 3선 시장을 기초로 하는 데 있다.전체 에어컨 업계의 판매량에서 60% 의 판매량은 ‘ 38점 ’ 에서 나타났다는 수치다.이런 이유로 규모가 전혀 없는 ‘삼팔점 ’도 여러 업체가 쫓는 대상이 됐다.

그러나 이들에 대한 전문적 조매가 쉽지 않다.그들은 자영업자를 기반으로, 장사의 대풍에 기대어 ‘감히 ’을 발가해 시스템과 전문의 훈련을 받지 않고, 소질이 좋지 않으며 ‘국영 ’으로 전제된 판매상은 종종 사유 경직으로 교체되어 융통성이 결여되어 있다.이 때문에 시장 운영 중 흔히 4점 부족: 시장 개발 능력 부족, 둘째 는 판촉 능력 부족, 3은 관리 능력 부족, 4는 자기 향상 능력 부족 등이다.

이 중개상들은 당신이 가장 얕은 말로 같은 전문적인 이념을 전파하고 예를 들면 ‘쌍승 ’이라는 개념을 솔직하게 말해야 한다. 너는 100위안을 벌면 나도 100위안을 벌겠다.

목표 있는 화살의 방법은:

하나, 회사의 각종 전략, 판촉 활동에 대하여 제때에 전달하고, 정책의 세부 사항을 면담하여야 한다.만약 자료만 그에게 맡기면, 그는 (현급 중개상 절반 이상이 각종 자료를 연구하지 못하기 때문에, 너는 반드시 이익을 되풀이하여 그에게 들려 주어야 하기 때문이다.일부 단계적인 채널 판촉에 대해 반복적으로 강조하고, 압력을 강조하고, 다른 중개상들의 진전 상황을 그로 하여금 신속하게 따라잡게 하고, 낙오하지 않도록 해야 한다.

둘째, 중개상이 받아들일 수 있는 훈련 방식을 선택해야 한다.

1. 기업은 간담회를 많이 열어 교류와 소통의 방식으로 양성해 학교 교실식 훈련을 줄여야 한다.

2. 양성 내용은 다양화하고, 기업의 리더십 주강 시장 형세 분석과 전망, 마케팅 전문가 주강 기술, 마케팅 전문가 주강 이론, 우수 중개상 주강 시장 운영 경험.이런 훈련 내용은 중개업자의 시야를 넓힐 뿐만 아니라 실행할 수 있는 조작 기능도 얻으며 중개상들에게 인기가 있다.

3. 양성할 때 반드시 중개상 본인이 참가하도록 요구하고, 중개상과 함께 그의 직원을 양성하고, 그의 업무 경리, 영업원, 재무원 등을 포함한다.

4. 가장 통속적인 언어로 제품 관련 용어를 설명하려면 에어컨 제품이 언급한'음이온 ''효소 살균' 같은 개념을 말한다.

3, 몸의 언어 형식을 통해 중개상과의 전문 고객과 의사소통을 이루다.예를 들어 마케팅 인원이 평상시 일을 하는 것은 단지 당신이 매번 중개상에서 전시대 앞 모델과 전시대를 닦아서 당신의 실제 행동으로 공장의 판매 이념과 기능을 전달할 수 있다.