「大代理店」モードまたは粉砕される

大代理店モデルとは、大規模な代理店があるブランドの省または省での代理権を握っていることを意味します。調査によると、現在、我が国のファッションブランドの90%以上が大手代理店のモデルを採用してルート開拓を行っている。ブランド商の設立当初、大代理店モデルは市場を開拓し、急速な発展により多くの時間と人件費を節約した。しかし、このモデルの弊害も日増しに現れている：大代理店は画一的に治療し、製品価格の混乱と地域内のディーラーの政策上の不平等をもたらし、それによってファストファッションブランドの持続的な発展を苦境に陥らせた。

8月、中国経済は依然として下押し段階にある。国内の大部分の地域ではまだ秋を迎えておらず、デパートでは秋の新品が8割引になっている。同時に、各大学はに服を着せるブランドの在庫整理合戦も盛んに繰り広げられている。

ブランド商はふとこの時、大代理店は花を添えるしかなく、雪中に炭を送ることができないことを知った。セールも在庫整理も注文も、大手代理店は自分の直営店ほど「言うことを聞く」ことはありません。

　　大代理店はまず自己保証を求める

2012年7月、中国CPI指数は2%を割り込み、30カ月ぶりの安値を記録する見通しだ。このうち、衣料品の価格は前年同期比3%前後上昇し、衣料品の価格も同3%前後上昇した。

このような低速な価格成長は、2年前の衣料品価格の「躍進」とは対照的だ。「現在、多くのブランドが現金を回収するために在庫を整理している」と、ミートスパンウェイ内部のある高官が記者に明らかにした。

少し前に、メトスボンベイ純資産は約32億元であることが明らかになったが、その半分は倉庫ですでにシーズンが過ぎた服装だった。

実際、上半期の販売が落ち込んだため、多くのブランドが似たような局面に直面しています。アパレルブランドや大手代理店は巨大な在庫圧力に直面し始め、大量の在庫は明らかに現金の流れを阻害している。

「上半期に在庫が発生すると、下半期の注文会では大代理店は保守的な戦略を取って注文を減らしたり、キャンセルしたりします」と米邦人は記者団に語った。「大代理店には十分な資金がない一方で、大代理店のリスクへの配慮が高まっている」。

調査によると、我が国の現在90%以上のファッションブランドは代理店のモデルを採用してルートの開拓を行い、代理店の積極性はブランド商の下半期の境遇を決定した。

データによると、5月に終了したアパレル受注会では、森馬の受注量は1桁の伸びを維持した。森馬の服中報業績修正公告を発表し、2012年前の6カ月間に2.41億~ 2.84億元の利益を実現し、前年同期比35%~ 45%減少する見込みだ。

森馬ブランドは設立当初から代理制モデルを採用していたことが分かった。代理モデルを通じて、ブランドは代理店に権限を与え、代理店の発展ルートを利用し、それによってブランド商の初期の市場開拓に大量の時間と人的コストを節約した。

しかし現在、ブランド商が苦境に立たされている場合、大手代理店も支援するのは難しい。あるファッション消費ブランドの大代理店として、劉氷は現在、ブランド商の「拷問」に直面している。彼は「本社は私たちに年初の注文を実行させたが、今は販売が悪いので、お金を圧迫し続けることはできない」と話した。

　　権限を与えすぎると管理が難しくなる

大代理店とブランド商との摩擦は、今になって表れたものではない。

大代理店は非常に大きな権限を得ているため、代理制もブランド店に管理上の悩みをもたらしている。「同じ製品では、ディーラーごとに価格が異なり、アフターサービスも不便だ」と劉氷氏は記者に困惑を示した。

例えば、同じ製品、異なるディーラーに問い合わせて、複数の価格があります。ディーラーが異なる代理店から得た販売価格は異なり、自分と自分で価格戦をするようになっているからです。「代理店は誰との関係が良いと思っているのか、より多くの特典を与え、誰が主力機種の販売機会をより多く得ることができる」と劉氷氏は言う。このようなやり方は、ディーラーが獲得する権利を不平等にし、価格混乱を招いた。

ディーラー問題研究の専門家である潘文富氏は、「代理店の権利と能力がますます大きくなると、店の大いじめが発生し、本部の管理が難しくなり、価格政策なども代理店に左右される」とみている。

ソンマとは異なり、メトスボンベイは平坦化された販売ルートを普及させ、ディーラーに直接連絡し、ディーラーに平等な待遇を与えてきた。「私たちはすべてのディーラーに対して平等であり、特別な特典はありません。私たちは大きな代理店を育成したくありません。それは自分にとって不利です」とメトスボンベイの上層部は記者に明らかにした。ディーラーに対して、彼らは端末牽引の役割を取っている。つまり、新製品の発売と普及活動を中断せずに消費を牽引し、ディーラーにより多くの優遇条件を与えるのではない。そのため、メトスボンベイも急速に独自の販売ネットワークを発展させることができた。

　粉砕大代理店モデル

「大代理店は常に画一的に治療し、製品に対して大きな発言権を持っている」と前キヤノン中国前席代表は記者に語った。「製品の普及活動において、代理店はしばしばこの責任をブランド業者に置き、これらはブランドの健全な成長を制限している」。

現在、IT、デジタルなどの消費者向け製品が統合ルートの「戦い」を展開しており、大手代理店のモデルを廃止し、直営に変更したり、ルートを平坦化したりして、ブランド企業が直接小さな代理店に直面していることが分かった。

ブランド商にとって、大手代理店を廃止することは中間段階を減らすだけでなく、より多くの利益を増やすことができる。「代理店は誰との関係が良いと思っているのか、より多くの割引を与え、誰がより多くの販売機会を得ることができる」と、かつて森馬が華北地域にいた代理店の李ケイ氏は記者に語った。ディーラーの権利獲得上の不平等も、価格混乱の局面を招いている。

この時点で統合チャネルを選択することは、賢明な選択かもしれません。潘文富氏は、「代理店を廃止するには、メーカーとディーラーが直接関連付けをする必要がある。市場の需要が拡大している場合は、双方のつながりがより緊密になる必要があるため、相互に関係を構築しやすい」と考えている。

「チャンスをつかんで、自分のチャネルをよりフラットにすることができれば、端末価格を維持したまま、代理店に属していた利益をメーカーに帰属させるより多くの利益を得ることができる」と潘文富氏は述べた。「いずれにしても、チャネル革命は苦痛なプロセスであり、大代理店が取りうる報復行為を防止しなければならない」。

しかし、ブランドマーケティング専門家の楊葉青氏も記者に対し、「大代理店のキャンセルコストは非常に驚くべきものだ。以前は将軍が兵士たちを連れてきただけでよかったが、今は兵士一人一人がブランド商と直接やり取りしたり、兵士一人一人が自分で発展したりしているので、この管理コストを考えるにはどれだけ高いのだろうか」と話した。あるブランドは大手代理店を粉砕した後、ブランドの死を意味する可能性がある。