유명인에게 취경: 세일즈맨 말솜씨

조우쿠르만, 어린 나이에 아버지를 잃고 18세 그 해에 그는 프로 선수가 되었는데, 나중에 팔을 다쳐서 집에 돌아가 생명보험 판매원이 되었다.

29세 때 그는 미국 급여가 가장 높은 세일즈맨 중 하나가 되었다.

25년 세일 생애 중 4000개의 생명보험을 팔았고, 평균적으로 5부를 팔았고, 이는 그를 미국 금메달 판매원으로 만들었다.

성공한 세일즈맨으로서 고생을 견뎌야 할 뿐만 아니라 말을 잘 해야 한다.

쿠르만은 양자 겸비라고 할 수 있다.

자신의 근면과 뛰어난 말솜씨로, 쿠르만은 생명보험을 또 하나의 고객에게 팔았으며, 이와 동시에 그는 성공을'세일'에 성공했다.

일반적으로 낯선 세일즈맨에게 항상 경계를 품고 있어 시간이 없다는 이유로 보내는 경우가 많다.

만약 당신이 세일즈맨이라면, 당신의 고객이 당신들의 대화를 중단한다면, 당신은 마력을 가지고 있는 말로 나쁜 국면을 바꿀 수 있습니다.

이 마력 있는 말은 "어떻게 당신의 사업을 시작했습니까?" 쿠르만은 우리에게 "이 말은 매우 큰 마력이 있는 것 같아요. 바쁜 사람들만 보세요. 그 문제를 제기하면, 그들은 항상 시간을 내서 대화를 할 수 있습니다.

예.

로스는 한 공장의 사장이어서 일이 바쁘다.

많은 세일즈맨이 그의 앞에서 공로가 없었지만, 쿠르먼은 바쁜 사람들을 자신의 세일즈를 성공적으로 받아들였다.

다음은 두 사람의 대화 기록이다.

쿠르만: 안녕하세요.

저는 조쿠르먼입니다. 보험회사 세일즈맨.

예.

로스: 또 세일즈맨 이다.

너는 오늘 열 번째 세일즈맨, 나는 할 일이 많아, 너의 말을 들을 시간이 없다.

귀찮게 하지 마, 나는 시간이 없어.

예.

쿠르만: "자기소개를 하는 것을 허락해주시면 10분이면 됩니다.

예.

로스: "나는 전혀 시간이 없다.

예.

쿠르만은 고개를 숙이고 1분 동안 바닥에 놓인 제품을 보러갔고, 그는 로스에게 "이 제품들을 생산하시나요?" 라고 물었고, 쿠르만은 "이 줄 얼마나 되세요?" 로스답 "오, 22년 됐습니다.

"쿠르만은"당신은 어떻게 이 일을 하기 시작했습니까?"이 마력이 있으면 로스에서 효용을 발휘했습니다.

그는 끊임없이 이야기하기 시작하여, 자신의 조년 불행에서 자신의 창업 경력을 이야기하고 한 시간 넘게 이야기하기 시작했다.

마지막으로 로즈는 코르만 자신의 공장을 방문하도록 열정적으로 초청했다.

그때 만난 쿠르만은 보험을 팔지 않았지만 로스와 친구가 되었다.

이후 3년 동안 로스는 쿠르먼에서 보험 4개를 샀다.

군자가 입을 열지 않으면 신선도 손을 놓기 어렵다고 한다.

그래서 세일즈맨으로서 상대방이 입을 다물고 있는 것을 가장 두려워한다.

이런 상황에 부딪히면 쿠르만처럼 마력이 있는 말을 할 수 있다.

판촉의 비결은 사람들의 마음속에 가장 강한 수요를 찾는 데 있다.

그렇다면, 고객의 내면을 어떻게 찾을 수 있을까? 어떤 방법은 끊임없이 묻는 질문이다. 고객이 많을수록, 답이 많아지고, 폭로되는 경우가 많을수록, 폭로되는 경우가 많아진다면, 한 걸음 한 걸음씩 수동적으로 상대방의 필요를 발견하고 만족한다.

쿠르먼의 한 친구는 필라델피아 재생 물자 회사의 사장이다.

그는 쿠르만 손에서 금생의 첫 생명보험을 샀다.

한 번, 그는 쿠르먼에 대해 "갑자기 생각났는데, 내가 어떻게 금생의 첫 생명보험을 샀는지 모르겠다.

네가 나에게 한 그런 말들은 다른 세일즈맨 모두 말했다.

너의 고명점은 네가 나와 논쟁하지 않고 그저 나를 계속 묻는 것이었다. why 1.

네가 끊임없이 묻자, 나는 끊임없이 설명을 했는데, 결국 자신을 팔아 버렸다.

나는 많은 설명을 할수록 나의 불리함을 깨닫고, 방어선이 결국 너의 질문에 무너졌다.

네가 나에게 보험을 팔고 있는 것이 아니라 내 자신 상태 1;주도 고도 1;산 것이다.

"친구의 이 말은 쿠르먼을 일깨우쳤는데, 질문이 그렇게 중요하구나. 원래 한 마디"는 왜 "탐지기처럼 찾아서 찾게 해 주었더니, 결국 고객의 마음속의 요구를 발견했다.

때로는 고객 스스로도 그의 마음속의 요구를 잘 알 수 없다.

그렇다면 세일즈맨으로서 끊임없이 질문을 통해 상대방의 필요성을 발견할 필요가 있다. 상대방이 자신의 마음을 발견할 수 있는 필요를 돕는다면, 당신의 판매가 손쉽게 바뀌게 된다.

스코터 선생은 식품점 주인이다.

쿠르만은 한 번 질문을 통해 자신의 소재보험사에 사상 최대의 생명보험: 6672달러를 판매했다.

다음은 두 사람의 대화 기록이다.

쿠르만: “ 스코트 선생님, 저에게 시간을 좀 주실 수 있으신지, 생명보험을 말씀해 주실 수 있습니까? ” 스코트는 매우 바빠서 저랑 생명보험을 얘기하는 것은 시간을 낭비하는 것입니다.

봐라, 나는 이미 63살이니, 몇 년 전에 보험을 사지 않겠다.

자녀들은 이미 성인이 되었고, 자신을 잘 보살펴 줄 수 있고, 아내와 딸이 하나와 함께 살면, 내가 무슨 일이 있어도 예측할 수 없다.

그녀들도 편안한 생활을 할 돈이 있다.

예.

다른 사람, 스코터라는 합리적인 말을 하면 실망스럽지만, 쿠르만은 죽지 않았지만, 여전히 "스코터 씨는 당신처럼 성공한 사람, 사업이나 가정 외에도 다른 취미가 있을 것입니다. 예를 들어 병원, 종교, 자선 사업에 대한 자선 사업에 대한 지원이 있습니다.

백년 후에, 그것은 정상적으로 돌아가지 못할 것이라고 생각하십니까?

스코터가 말을 하지 않은 것을 보고, 쿠르만은 자신의 질문에 아이디어를 묻고 철을 타서 "스코터 선생님, 우리의 생명보험 구매, 당신이 건재하든, 당신이 지원하는 사업은 모두 유지될 것입니다.

7 년 후, 만약 살아있다면, 당신은 매달 5000달러의 수표를 받을 것입니다.

만약 당신이 필요 없다면 당신은 당신의 자선 사업을 완성할 수 있습니다.

예.

이 말을 듣고, 스코터의 눈은 형형해졌다. 그는 "좋아, 나는 니카라과 세 명의 선교사를 지원했다. 이 일은 나에게 매우 중요하다.

방금 내가 보험을 샀다면, 그 선교사 3명은 내가 죽고 나면 여전히 보조를 받을 수 있다고 말했는데, 나는 모두 얼마를 써야 합니까? "쿠르만 답:" 66672달러입니다.

결국 스코터 씨는 이 생명보험을 구매했다.

일반적으로 사람들은 보험을 사는 것은 자신과 가족의 삶을 보장하기 위해, 쿠르만은 끊임없이 추궁을 통해 스코트 자신조차 의식하지 못한 또 다른 강렬한 요구를 발견했다.

쿠르만은 스코터가 숨겨진 필요를 찾아냈을 때, 구매 생명보험을 만족시키며, 스코트에게는 자진적이지 않은 일이 되었다.

또 한 번 쿠르먼은 카펫 공장의 사장에게 생명보험을 판촉했다.

사장의 태도는 그에게 어쨌든 우리는 사지 않을 것이라고 단호하게 말했다.

"쿠르먼은 나에게 이유를 알려 줄 수 있을까?" 사장은 "우리가 손해를 봤다.

자금 부족, 재정 적자.

그러나 당신의 보험은 매년 적어도 우리 8000달러가 든다.

그래서 우리 재정이 호전되지 않으면 우리는 절대 한 푼 더 쓰지 않는다.

"대화가 궁지에 몰렸을 때 쿠르먼은"그 외에도 다른 이유가 또 있습니까? 도대체 무슨 이유로 이렇게 단호한 것입니까?"사장이 웃으셨으니, 그는 확실히 다른 원인이 있다고 인정했다.

그렇습니다.

나의 두 아들은 모두 대학을 졸업하고, 그들은 모두 이 공장에서 일한다.

나는 모든 이윤을 보험회사에 줄 수 없다. 나는 그들 둘을 생각해야 한다.

그렇죠?

진정한 원인이 수면 위로 떠오르면 문제가 곧 풀릴 것이다.

쿠르만은 그를 위해 방안을 설계해 그에게 재산이 유실되지 않는다고 보증했다.

물론 이 방안도 사장의 두 아들을 보장하게 했다.

아들이 보장을 받았으니 사장이 쿠르먼을 사지 않을 이유가 없다.

만약 당신이 표층의 원인이 무엇인지 분간할 수 있다면, 당연히 좋지 않다. 만약 당신이 변별할 수 없다면, 당신은 쿠르만처럼 “ 그 외에 또 어떤 원인이 있는가 ” 라고 물었다. 당신은 빈손으로 돌아오지 않을 것이라고 믿는다.

쿠르만은 "고객을 끊임없이 이야기하게 할 수 있다면, 그가 너에게 중요한 점을 찾는 것과 같다"고 말했다.