접대 기교 (2): ˝ 비주얼 ˝

판매원

1. 나이, 성별

2. 시선, 언담, 행동에서 판단한다.

눈은 마음의 창문, 언어는 심리의 노출이며, 행동은 사색적인 반응이다.

소비자들의 말투와 표정으로 소비자의 필요와 구매동기를 더 잘 알 수 있으며 소비자의 성미와 성격을 알 수 있다.

동작이 민첩하고 시원시원한 소비자, 성격은 일반적으로 호쾌하고 명쾌한 것이며, 이런 소비자, 판매원은 신속하게 상품을 소개하고 빠르게 거래해야 한다.

상품을 선택할 때 동작이 느리고, 고르는 것이 느릿느릿하고, 결정을 내리지 않는 소비자는 일반적으로 순종적인 성격의 특징으로 독립성이 비교적 나쁘다.

이런 소비자, 영업원들은 인내심을 잘 가지고 고르도록 도와주고 적절한 해석을 하여 구매 결정을 촉진시켜야 한다.

3. 소비자의 상호 관계에서 판단한다.

소비자가 상점에 가서 물건을 사는데 특히 구매 수량이 많고 가격이 비교적 높은 상품을 구입할 때 대부분은 동반자로 오며, 구매할 때 각자의 개성 특징과 취미, 취미가 다르기 때문에 의견이 일치하지 않는다.

이런 소비자를 접대하면 영업원은 아래의 상황을 파악해야 한다.

① 누가 돈을 내는 사람이다.

어떤 때는 출전자의 뜻에 부합하는 것이 중요하다.

② 누가 상품의 사용자.

일부 사용자는 상품을 선정하는 데 결정적인 역할을 할 때가 있다.

③ 누가 동행자 중 ‘전문가 ’다.

‘ 전문가 ’ 가 상품을 잘 알고 있기 때문에, 그는 사용자도 아니지만, 상품에 대해 큰 역할을 하고 있다.

이 상황을 파악한 후 영업원은 세심하게 관찰하고 주석을 가리고 이 사업에 영향을 미치는 ‘골키퍼 ’를 찾아 그들을 중심으로 그들의 의견을 통일시켜 상품을 선정했다.